¿Te da pena cobrar por lo que haces?

Empezamos con toda la ilusión del mundo, ponemos el negocio, atendemos al cliente con una sonrisa… y a la hora de pasar la charola, nos entra una pena como si estuviéramos robando. Sentimos que cobrar es una grosería, que le estamos haciendo un favor al cliente o que si pedimos lo justo, nos van a mandar por un tubo.

A ver, suelta la calculadora y dime la neta: ¿Cuántas veces has hecho un trabajo, un diseño, un pastel, una asesoría o un arreglo y, a la hora de mandar la cotización o decir el precio, te da un pinche escalofrío de culpa y terminas diciendo: “Son 500 pesos… pero si quieres me das 400 o lo que gustes”.

Si te identificaste, respira: no estás solo. En México tenemos una relación bien retorcida con el dinero. Creemos que cobrar lo justo es “ser abusivos”, que el trabajo que se hace con pasión no debe costar caro y que hablar de números es de mala educación.  Pero te tengo una mala noticia: la pena no paga la luz, ni el local, ni la materia prima, ni el súper de la quincena. Vamos a quitarnos esa falsa modestia de encima y a ponerle orden a las cuentas con tres verdades que te van a sacudir el miedo a cobrar.

1. La raíz del problema: ¿te da pena cobrar o te da miedo que te rechacen?

Detrás de esa “pena” de cobrar caro casi siempre se esconde otra cosa: el síndrome del impostor y el miedo atroz a que el cliente te diga “es muy caro” y se vaya.

Creemos que nuestro valor como personas está amarrado al precio de lo que vendemos. Si nos rechazan la cotización, sentimos que nos están rechazando a nosotros. Y entonces, para evitar el trago amargo, rematamos el trabajo, regalamos las horas y aceptamos migajas con tal de tener la aprobación (y el aplauso) del cliente.

Despierta: Un negocio no es un concurso de popularidad. Estás vendiendo un servicio profesional que resolvió un problema, no estás pidiendo limosna.

2. El síndrome del “trabajo por amor al arte”

Nos han metido en la cabeza la mentira de que si algo te gusta hacerlo, cobrar bien por ello es casi un pecado. “¡Ay, si te la pasas padrísimo diseñando o horneando, cómo me vas a cobrar tanto!”, te dicen los clientes con toda la frescura del mundo.

Como si el gas para el horno se pagara con buena vibra, o como si las horas de desvelos y capacitación se compraran en el OXXO con aplausos.

• Tus herramientas cuestan.
• Tus horas de estudio cuestan.
• Tu experiencia cuesta.
• Y el tiempo que le quitas a tu familia o a tu descanso para entregar ese trabajo… cuesta oro.

3. Guía de supervivencia: ¿cómo cobrar sin que te tiemble la mano?

• Saca tus costos reales (sin hacerte tonto):
  Deja de inventar precios al tanteo viendo lo que cobra el vecino. Suma tus materiales, tus costos fijos, el porcentaje de impuestos y, sobre todo, asígnate un sueldo digno. Cuando sabes exactamente cuánto te cuesta producir lo que vendes, el precio deja de ser una opinión personal y se convierte en una simple matemática.
• Separa tu valor humano del precio del producto:
  Cuando un cliente te patalee por el precio o te diga que “está muy caro”, no te lo tomes como un ataque personal. Simplemente significa que ese cliente no es tu mercado meta. El que valora tu chamba la paga sin chistar; el que busca barato, que busque problemas con otro.
• Habla de dinero con naturalidad y firmeza:
  La pena al cobrar se nota, y los clientes huelen el miedo. Cuando mandes una cotización, ponla sobre la mesa clara, limpia y sin pedir disculpas. Nada de andar escribiendo “Perdón si se me pasó la mano, pero…”. Dilo fuerte y claro: “El costo de este servicio es X”. Fin.

Tener un negocio propio es una friega diaria como para todavía andar subsidiándole el gusto a los demás por pena o por miedo al qué dirán.

El dinero no es sucio, cobrar lo justo no es robar y tu talento merece ser remunerado con dignidad. Sacúdete la culpa y empieza a cobrar lo que vales.