Pregunta del seguidor: “¿Cómo le hago para conseguir más clientes que adquieran seguros?”
Si eres agente de seguros o te dedicas a promover instrumentos de protección (gastos médicos, vida, retiro, auto, etc.) y sientes que la gente te huye, te deja en “visto” en WhatsApp o te pone mil pretextos, déjame decirte algo con la verdad por delante: el problema no es el producto, el problema es cómo lo estás vendiendo.
La mayoría de los agentes cometen el error garrafal de salir a la calle a “vender seguros”. ¡A nadie le gusta comprar seguros! A la gente no le gusta pensar en hospitales, choques, invalidez ni en que se va a morir. Si llegas hablándoles de tragedias y cláusulas en letra chiquita, la gente activa su escudo protector y sale corriendo.
Si quieres que tus clientes no solo te compren, sino que te busquen y te recomienden, tienes que cambiar el chip de inmediato. Aquí están las reglas de oro para lograrlo:
1. Deja de vender “pólizas” y empieza a vender “paz mental”
La gente no compra un seguro de gastos médicos mayores para guardarlo en un cajón; compra la certeza de que si su hijo se enferma en la madrugada, van a ir al mejor hospital sin tener que vender el coche o empeñar la casa.
La gente no compra un seguro de vida para morirse; compra el alivio de saber que sus hijos van a ir a la universidad pase lo que pase.
-
Cambia tu discurso: En lugar de recitar el folleto técnico con el deducible, el coaseguro y la suma asegurada, habla de historias reales y soluciones de paz. Conecta con la emoción del bienestar y la responsabilidad, no con el terrorismo financiero.
2. No seas el “vendedor castroso”, sé el “asesor de cabecera”
Hay una diferencia gigantesca entre el vendedor abrumador que quiere cerrar la venta a como dé lugar antes de fin de mes para llegar a su meta, y el educador financiero que realmente escucha al cliente.
-
Aprende a diagnosticar antes de recetar: No le puedes ofrecer un plan de retiro a un joven de 25 años que tiene una deuda de tarjeta de crédito que se lo está comiendo vivo, ni le puedes vender una póliza carísima a alguien que apenas está armando su presupuesto.
-
Haz preguntas: “¿Qué es lo que más te preocupa de tu futuro financiero hoy?”, “¿Si mañana tuvieras una emergencia de salud, cómo la resolverías?”. Deja que el cliente hable el 80% del tiempo.
3. Quítale “lo aburrido” a tu lenguaje
El mundo de los seguros está lleno de tecnicismos que la gente común y corriente no entiende (y lo que la gente no entiende, le da desconfianza y mejor no lo compra).
Si le hablas a tu prospecto de coaseguro topado, endosos, UDIS y periodos de espera sin explicárselo con peras y manzanas, lo vas a marear. Traduce el lenguaje financiero a español neutro. Explícaselo como si se lo estuvieras contando a tu mamá en la cocina. La claridad genera confianza, y la confianza cierra ventas.
4. Educando se cosecha más que persiguiendo
Si quieres prospectos calificados todos los días, deja de llamar en frío a gente que no te conoce para ofrecerle “una cita de 15 minutos”. Mejor dedícate a crear contenido educativo.
-
Usa tus redes sociales, tus estados de WhatsApp o tu red de contactos para explicar cosas sencillas: “3 cosas que debes revisar en tu póliza de auto antes de salir a carretera”, “Por qué la Afore no te va a alcanzar para cuando seas viejito”, “La diferencia entre un seguro de gastos médicos mayores y uno de menores”.
-
Cuando la gente ve que sabes del tema, que no les estás queriendo sacar el dinero de la bolsa y que les aportas valor, ellos solos te van a mandar un mensaje para decirte: “Oye, ¿me cotizas un plan?”.
5. El mejor cliente es el que ya tienes
Muchos agentes están obsesionados con buscar gente nueva y se olvidan por completo de los clientes que ya les compraron.
Acompaña a tu cliente durante el año, no solo cuando le toca renovar y cobrarle. Mándale un mensaje en su cumpleaños, avísale de algún cambio importante, atiéndele una duda rápida. Un cliente bien atendido y apapachado es una fuente inagotable de recomendaciones boca a boca. Y una recomendación vale 10 veces más que una llamada en frío.
La regla de oro para el agente
El negocio de los seguros no es un negocio de números ni de pólizas; es un negocio de relaciones humanas y confianza.
Si tú vas por la vida con la intención genuina de proteger familias, educar a tus clientes y cuidar sus bolsillos, el dinero y los clientes van a llegar por añadidura. Enfócate en servir, capacítate bien, sé transparente con las letras chiquitas y enséñale a la gente a Saber Gastar y proteger lo que tanto le ha costado construir.